Selon une étude McKinsey menée pendant le confinement, plus de 90% des entreprises BtoB ont évolué vers un modèle de vente à distance. Nous n’allons certainement pas revenir immédiatement au modèle de vente en place avant le confinement. Le rendez-vous commercial en visioconférence est ainsi devenu une norme. Nous vous transmettons nos 3 astuces afin de décourager vos commerciaux à la visio.
1 – Leur fournir un matériel défectueux (ou mieux, pas de matériel du tout)
La visioconférence est certes une solution pratique et économique, mais un matériel de qualité en complément est indispensable.
Il est primordial de vous assurer que tous les collaborateurs sont équipés du kit « visio commerciale de qualité », c’est-à-dire :
- Une caméra
- Un écran
- Un système audio-micro
- Un casque
Plutôt simple et rapide, qu’en pensez-vous ?
Dénichez l’application de visioconférence qui correspond à vos besoins de communication. Payante ou gratuite, compatibles sur téléphone ou ordinateur, l’offre reste large et de qualité. Le client n’a pas besoin de posséder l’outil, mais juste de cliquer sur le lien envoyé par mail au préalable. Vous avez sûrement déjà entendu Skype, Teams Microsoft, Zoom, Google Meet, ou encore Facetime ou WhatsApp.
Veillez à avoir une connexion internet de bonne qualité. Quoi de pire que d’être sans cesse interrompu pendant qu’on parle, un son haché, ou une image pixellisée ? Au final, vous gagnerez sûrement un auditoire plus intéressé.
Une bonne qualité audio et d’émission est essentielle à la clarté du message transmis à l’interlocuteur. Afin d’éviter tout bruit parasite, écho, ou grésillement, investissez dans des casques équipés de la fonction antibruit. En plus d’améliorer considérablement la qualité audio, ces casques sont équipés d’un micro qui analyse le bruit ambiant pour ensuite l’annuler.
Enfin, vérifiez que vos commerciaux maîtrisent les outils de visioconférence que vous leur avez fournis. N’hésitez pas à tester la solution au préalable et former vos commerciaux à ce nouveau système d’échange. Si vous souhaitez en savoir plus sur les différentes solutions de visioconférence gratuites n’hésitez pas à lire l’article ci-dessous :
« Un ouvrier qui veut bien faire son travail doit d’abord préparer ses outils »
2 – Leur fixer des objectifs de rendez-vous présentiels.
La vente en présentiel est toujours le moyen le plus efficace. Cependant, tous les commerciaux le savent : le temps de déplacement représente un souci majeur en termes de productivité alors qu’il n’est souvent pas indispensable d’effectuer le déplacement. Actuellement, un commercial passe en moyenne 21 jours dans les transports par an. Cela correspond à 30 000 km, 11 000 € de frais de déplacement, ajoutés aux 3,75 tonnes d’émission de C02 (Etude DCF – Malakoff Mederic 2016). En limitant les déplacements, vous réduirez votre empreinte carbone ainsi que les émissions de gaz à effets de serre. Ces frais élevés s’accompagnent également de fatigue et de stress vos équipes. Alors, quand passez-vous le cap de la visio ? Cela permettrait ainsi de multiplier les contacts avec vos clients.
En effet, le taux de prise de rendez-vous est plus élevé pour des rendez-vous à distance que pour des rendez-vous présentiels. Pour cause : le client ou prospect est plus susceptible d’accepter un rendez-vous où il sera confortablement installé. L’entreprise peut alors fixer des objectifs de rendez-vous hebdomadaires plus élevés à ses commerciaux puisqu’ils n’ont plus de déplacement. On veut avant tout du chiffre non ?
Vous pouvez aussi laisser votre interlocuteur choisir le type de rendez-vous qu’il souhaite, vous faites ainsi preuve d’adaptabilité et de souplesse, et votre client y fera attention.
L’utilisation de la visioconférence est à nuancer cependant. La vente face à face reste toujours la plus adaptée pour les investissements importants ou les ventes difficiles auprès de prospects, mais elle ne touche pas la majorité des cas. Si toutefois vous choisissez un rendez-vous en visio, cet article peut vous intéresser :
3- Ne surtout pas les former à la visioconférence.
Former vos commerciaux à la visio leur permet de s’adapter à un environnement en perpétuelle évolution. Lorsque vous développez les compétences de vos commerciaux en visio, vous leur donnez une plus-value par rapport à vos concurrents.
Vous pouvez par ailleurs mettre vos commerciaux en situation sur des cas concrets. Lors de réunions individuelles, demandez au commercial d’exprimer ses ressentis sur ce nouvel outil de communication afin de voir ce qui peut être améliorer.
La Covid-19 a standardisé l’utilisation de la visio au sein des entreprises. Veillez cependant à ce que votre interlocuteur connaisse le fonctionnement de l’outil que vous aurez choisi. Avant le rendez-vous, n’hésitez pas à lui transmettre un mail ou une vidéo explicative rapide.
Cette transition vers les rendez-vous en visio repose sur une parfaite maîtrise de ce que vous présentez. Formez-vous, entraînez-vous, n’attendez plus !