« Ce qui fait l’homme c’est sa grande faculté d’adaptation ». Facile à dire pour ce cher Socrate qui n’a pas connu cette ère numérique dans laquelle nous devons sans cesse nous adapter. Mais loin d’être un fardeau, l’arrivée d’internet a simplifié la génération de prospects et de leads. Les techniques pour prospecter ont énormément évolué et les entreprises doivent s’adapter afin de saisir les opportunités qu’offre le digital. Aujourd’hui, le consommateur est autonome : il recherche sur Internet, s’informe, compare les produits et services qui s’offrent à lui. C’est une fois son choix défini qu’il contacte votre service commercial. Selon l’IFOP (Institut français d’opinion publique) 93% des cadres s’informent en ligne avant d’acheter, et dans 60% des cas, la décision d’achat est prise en ligne, avant même de contacter un commercial. Il est indispensable d’utiliser des outils pour améliorer la performance de vos commerciaux. Les outils de prospection traditionnels tel que le phoning ne fonctionnent plus. Et pour cause, le processus d’achat est contrôlé par le consommateur qui a un accès illimité à l’information. Pour signer une opportunité de vente il faut ne moyenne 300 appels en amont.
Voici donc 6 stratégies incontournables pour prospecter en 2021. A vous de décider du plus adéquat en fonction de votre cible.
Prospecter grâce au social selling
Selon une étude IDC, 3 acheteurs sur 4 et 8 décideurs sur 10 affirment aller sur les réseaux sociaux professionnels pour prendre leur décision d’achat.
L’utilisation des réseaux sociaux est en constante augmentation. En France en 2020, les internautes vont 1h42/jour en moyenne sur les réseaux sociaux (We Are Social et Hootsuite, ). Cela touche également la sphère professionnelle qui représente 20 millions de membres et 30 millions d’entreprises en France en 2020 sur LinkedIn, soit près de 64% de la population active !
Le « social selling » est une technique de Growth hacking* utilisant les réseaux sociaux tout au long du parcours de vente dans le but de prospecter. Cette stratégie a d’ailleurs fait ses preuves et permet de :
- Identifier de nouveaux prospects potentiels
- S’informer sur les besoins de vos prospects
- Générer des opportunités commerciales.
N’ayez donc pas peur d’inciter vos commerciaux à :
- Réaliser une veille sur les sites, blogs, forums, groupes LinkedIn où vos prospects sont présents
- Suivre les « leaders de pensée » dans votre marché sur des réseaux sociaux tels que Twitter et Linkedin
- Remonter des sujets au pôle marketing pour le blog de l’entreprise sur des problématiques que rencontre votre prospect.
Via les réseaux sociaux, les commerciaux accompagnent les prospects tout au long du parcours d’achat. Ils construisent une relation de confiance afin de mieux les fidéliser à long terme en restant à l’écoute de leurs besoins et de leurs attentes. Il reste donc important de diffuser du contenu et interagir avec les autres internautes régulièrement, l’objectif étant de capter l’attention de nos prospects pour encourager des interactions et enfin, déclencher un acte d’achat. Si vous souhaitez intéresser vos prospects, proposez-leur du contenu approprié au bon moment. Vous pouvez filtrer simplement vos recherches sur les réseaux sociaux et trouver des prospects qui correspondent à votre cible.
Attention tout de même à ne pas trop en dire. Si votre prospect en sait trop sur vos intentions commerciales, cela peut rompre cette relation que vous aurez tissée.
*Growth hacking : ensemble de techniques marketing permettant d’assurer à une entreprise une croissance forte à moindre coût.
Grâce à la visioconférence
A l’étape de la prospection, votre prospect ne vous connait pas. Inutile de tenter de l’appeler en visioconférence, il y a peu de chance qu’il décroche. Pour un niveau d’intrusion, nous sommes actuellement sur un seuil ++++++. Vous pouvez cependant utiliser le Webinar qui consiste en une conférence en ligne sur un sujet d’intérêt pour vos prospects (démonstration de produits ou service, génération de leads, fidélisation client…)
Cet outil a plusieurs avantages. Il offre en effet la possibilité de :
- Suivre la visioconférence en audio et/ou vidéo
- Echanger et poser des questions à l’issue du webinar
- Télécharger des documents mis à disposition
- Visionner une présentation, des vidéos et partages d’écran
- Cliquer sur les Call-To-Action
- Revisionner la visioconférence en replay
Le webinar vous aide à identifier des prospects, réaliser un premier contact qualitatif tout en effectuant la démonstration « indirecte » de son expertise. Vous pouvez choisir de vous adresser à un public ciblé (prospects, leads, clients…). A vous maintenant de choisir quelle plateforme correspondra le mieux à vos attentes. Vous voulez quelques conseils pour un webinar réussi ? Cet article pourrait vous intéresser :
Grâce à l’emailing
Selon Hubspot, 59% des spécialistes en marketing B2B considèrent que l’e-mailing est la meilleure technique de génération de prospects.
L’e-mailing est en effet l’outil apportant le plus grand ROI (retour sur investissement) car très peu coûteux. La réussite de ce canal dépend avant tout de l’efficacité du message que vous transmettez. Il est donc primordial que votre message soit convaincant afin de capter vos prospects, harmonieux, et pousse votre cible à l’action.
Attention à soigner votre objet, car c’est lui qui déterminera le taux d’ouverture de votre mail. Mettez-vous à la place de votre prospect de manière à l’attirer. Votre objet doit donc être bref et attractif.
Votre contenu doit comporter des boutons appelant à l’action (« Call-To-Action ») : un lien vers votre site web, ou vers une prise de rendez-vous, demande de devis par exemple.
L’e-mailing est cependant souvent considéré comme trop intrusif par les prospects. Ainsi, en général, les destinataires vont simplement mettre votre mail à la corbeille sans l’avoir regardé, s’il n’a pas déjà été dirigé dans les spams… Envoyez donc votre email au bon moment c’est-à-dire le mardi, le jeudi ou le mercredi de préférence entre 9h et 10h. Afin d’évaluer l’efficacité de votre email, analysez les résultats : combien de cliqueurs, d’ouvreurs… Vous souhaitez optimiser vos emailings ? On en parle dans cet article :
Prospecter via le blog d’entreprise
Les acheteurs et décideurs sont constamment à la recherche de contenu sur internet leur permettant ainsi de prendre leur décision d’achat. Ainsi, pourquoi ne pas participer à la génération de ce contenu à travers votre site internet ?
Les internautes engageront une relation de confiance avec vous grâce à du contenu tel que des articles, des webinars, des études, des livres blancs, des infographies… En bref, tout ce qui peut intéresser vos prospects. Une fois votre contenu publié sur votre site, n’hésitez pas à le partager sur d’autres canaux (réseaux sociaux, e-mailing…)
Publiez régulièrement sur votre blog. Cela, en plus d’être mieux référencé sur les moteurs de recherche, vous permettra d’attirer, et de construire une relation avec vos prospects.
N’hésitez pas à publier du contenu premium qui consiste à proposer du contenu gratuitement aux internautes en échange de leurs coordonnées saisies sur une landing page. Vous avez par exemple les livres blancs qui fonctionnent très bien en général.
Via les SMS
Tout comme l’e-mailing, le SMS a tendance à être perçu comme trop intrusif. Et pour cause, il touche au plus près vos prospects ! Le SMS possède pourtant un taux d’ouverture non négligeable de 97%. Il va ainsi vous permettre de toucher un maximum de prospects. Ne dépassez pas la limite de 250 caractères. Restez concis et direct.
Attention à respecter cependant quelques règles :
- Avoir l’accord des personnes pour utiliser leur numéro de téléphone à des fins commerciales
- N’oubliez pas d’insérer la mention “STOP” permettant au prospect de se désabonner à tout moment
- Mentionnez le nom de l’annonceur dans votre message
- Respectez les horaires d’envoi (il est interdit d’envoyer des messages entre 20h et 8h, le dimanche et les jours fériés)
Prospecter grâce au chatbot
Le chatbot, est un programme qui communique de façon autonome avec un internaute, soit en suivant un scénario préalablement préparé (chatbots simples) soit via l’intelligence artificielle et le machine learning (chatbots intelligents). Le chatbot permet de gagner du temps et d’être disponible n’importe quel moment pour les internautes. Lorsque votre entreprise est fermée, il continue de renseigner vos prospects.
Le chatbot permettra lorsqu’un internaute visite votre site internet de :
- Le qualifier s’il se rappelle qu’il a déjà montré un intérêt pour votre entreprise.
- Proposer des contenus pertinents et des offres personnalisées répondant aux besoins du prospect
- Fournir des réponses fiables aux questions du prospect
Vous pouvez ainsi offrir à vos prospects et vos clients une expérience interactive et ludique lorsqu’ils recherchent des solutions à leurs besoins. Fournir les bonnes informations au moment où il en a besoin améliore sa confiance vis-à-vis de votre entreprise et l’incite à rester sur votre site, plutôt que d’aller chez vos concurrents. Le chatbot peut donc vous aider à générer plus de leads et à améliorer vos taux de conversion.
En adoptant les bons outils de vente selon le profil de vos prospects, vous disposez de toutes les cartes en main pour générer plus de leads et améliorer votre croissance ! En attendant, découvrez vite nos formations axées sur la vente en visio !