Vos ventes baissent et vous ne savez pas quelle part attribuer au contexte économique et quelle part attribuer aux crispations de votre force de vente ? Voici la clé du succès.
Pas question de vous laisser contaminer par la paralysie ambiante, en effet, votre entreprise doit s’adapter pour survivre et prendre des parts de marché malgré le contexte.
La visioconférence est devenue (et va rester !) la clé du commercial. Contrairement aux idées reçues, il est possible de générer du business 100% à distance et faute de mieux, il est impératif de savoir le faire, la clé de la réussite.
Depuis 11 ans les équipes Explr adressent avec succès des grands comptes à distance.
8000 clients plus tard, nous vous livrons 5 clés à maîtriser. Attention, vous pourriez même y prendre goût.
N°1 – Entraînez-vous pour garantir votre succès commercial.
Ne vous laissez pas trahir par la technologie !
Une visio c’est avant tout des outils qui doivent être maîtrisés. Là encore, traiter ce mode de contact comme un expédient de la relation commerciale est le meilleur moyen d’aller à l’échec.
La visioconférence, vous allez devoir l’adopter et donc acquérir l’aisance nécessaire avec les logiciels et matériels.
Prenez en main les Zoom, Teams, Google Meet etc… Ainsi, exercez-vous sous plusieurs types de supports. Ayez en tête les process de partage d’écran (réussis !), d’invitation d’interlocuteurs.
Assurez-vous que, image et son passent, que les batteries de votre casque soient chargées. Mais aussi que vous ne gaspillez pas votre précieuse bande passante en laissant tourner 25 onglets et 15 applis pendant votre rendez-vous…
Vous n’iriez pas en rendez-vous physique avec un Laptop dont vous ne connaissez pas les principes de fonctionnement ?
Et bien il en est de même avec la visio.
Creusez l’aspect matériel de la chose, faites des essais. Enregistrez-vous au besoin, mais utiliser ces outils doit devenir naturel. C’est à ce prix que votre discours gagnera en impact. La clé de la réussite.
N°2 – Prenez le leadership de vos visioconférences.
Si vous oubliez de vous préparer, vous vous préparez à être oublié. En effet, un rendez-vous visio n’est pas un vague échange ou on a la chance d’être parfois distrait par le passage d’un chat en arrière-plan. C’est un rendez-vous professionnel. Il doit être structuré, avoir un début, un milieu, une fin, partir d’un point et arriver à une conclusion. En particulier avec un prospect.
Vous avez dû placer et obtenir le rendez-vous, il est coincé entre d’autres obligations pour votre interlocuteur, donc soyez précis dans votre discours et la structure de celui-ci. Cadrez le rendez-vous, annoncez qui vous êtes. Rappelez à votre client le bénéfice qu’il va tirer du rendez-vous et soyez concis dès les premières minutes. Votre interlocuteur ne pourra qu’être reconnaissant en notant que vous savez ou vous voulez l’emmener et que vous ne lui faites pas perdre son temps.
Vous aussi, prenez le leadership
N°3 – Créez de l’intimité pour toucher l’humain.
Le constat de l’absence du relationnel, de l’intimité, est tellement mis en avant quand on en vient à parler de Visio. Tellement que pour beaucoup cette crainte devient auto-réalisatrice… Je suis en Visio, je m’adresse à un écran, pourquoi ferais-je semblant de m’adresser à une personne ? Première erreur.
En Visio il ne faut pas se lamenter sur la distance subie. Il faut la combattre et être proactif pour créer de l’intimité. Commencez par être enthousiaste. Ayez une posture commerciale, habillez-vous en conséquence, regardez devant vous, fixez votre interlocuteur.
En résumé comportez-vous comme en « présentiel », ou jamais vous n’auriez l’idée de lire un texte sur un autre écran sans regarder la personne en face. La clé du succès.
N°4 – Engagez votre interlocuteur dans l’échange.
Signe aisément vérifiable que vous avez gagné si ce n’est un assentiment total, au moins un intérêt de votre interlocuteur, celui-ci doit montrer des manifestations d’engagement. Le retour de votre discours est mesurable de différentes façons : accord pour un second rendez-vous, demande de devis, prolongation de l’entretien, rafale de questions…etc. Autant de choses que vous devez guetter et surtout chercher à obtenir.
La distance induite par la visio peut vous éloigner de ce but premier. Beaucoup de commerciaux se perdent dans un exercice de déballage produit, d’arguments et présentations pour meubler leur malaise ou leur inconfort, et perdent de vue leur objectif.
Une visio est un échange, la communication doit passer dans les deux sens et pour être commercialement réussie vous devez même obtenir un peu plus de votre interlocuteur. Donc une interaction satisfaisante doit être mesurable par un effort consenti par votre client/prospect.
En parlant d'échange...
N°5 – L’observation active, la clé de l’impact.
L’avantage suprême de la visio est d’ouvrir une fenêtre vers votre interlocuteur. Avec un peu de chance vous y verrez des choses qu’il ne veut même pas vous montrer consciemment : gestes, mimiques, grimaces d’approbation ou de réprobation, le petit dernier qui rentre dans le champ de la webcam…etc. Autant de choses qui, si vous savez les caractériser et les décoder, enrichiront votre échange. Donc règle d’or enrobant toutes les autres : observez, observez, observez…
Nous le faisons d’autant mieux qu’on s’est conditionné pour entrer en empathie, en PROXIMITÉ avec le client/prospect. Qu’on MAITRISE parfaitement ses outils, qu’on sait où l’on va et que l’on a en tête une STRUCTURATION précise du rdv. Et enfin c’est en sachant OBSERVER qu’on ira chercher L’ENGAGEMENT de son interlocuteur.
Surtout, c’est en s’étant libéré des contingences matérielles de la visio et de ses diverses craintes et hésitations qu’on est à même de recevoir les signaux faibles et forts que la posture d’observation rend visibles.
Mémorisez donc ces passages obligés, faites-les vôtres, et vous avancerez plus sereinement, même dans le cas d’une conquête prospect. Dernier détail qui n’en est pas un, et que beaucoup négligent : allumez votre caméra et obtenez que votre interlocuteur le fasse (difficile de lui tordre le bras à distance, mais en demandant poliment la plupart du temps ça marche).
Ça parait évident, mais répétons-le tout de même :
La visio c’est fait pour se voir…