Vendre et manager à travers son écran avec Michael Aguilar.

Le lancement d’Explr a été marqué par ce Webinar : « Comment vendre et manager à travers son écran », avec des invités prestigieux tels que Michel Aguilar. La visio-conférence s’est déroulée en 4 temps :

• Vendre à distance par Michael Aguilar conférencier, expert et auteur.
• Manager derrière son écran par Karine Liénard coach en management et relation client, co fondatrice de Sens Collectif
• Comment appréhender le monde de demain par Fabrice Berthelot directeur de Poly France
• La réponse en direct aux questions posées

Pour ceux qui auraient loupé le webinar, ne vous en faites pas, cet article est là pour vous le résumer. Vous pouvez aussi le revisionner en intégralité pour ne louper aucun détail, conseil et explication.

Vendre à distance – Michael Aguilar

Nous connaissons tous les grandes étapes d’un entretien de vente (opening, découverte, traitement des objections / argumentation et closing). Ces dernières sont différentes derrière un écran.

Tout d’abord certaines étapes vont se raccourcir, comme l’opening (plus de poignée de main, etc.), il en devient presque inexistant. De même pour l’argumentation, il n’est plus question de pouvoir faire goûter ou toucher les produits.

Tandis que d’autres étapes vont être rallongées, notamment la découverte qui devient la phase centrale.

Quant au closing il devient lui plus soft. Il n’est plus question de tendre le crayon avec le bon de commande à son client.

Vous aussi, commerciaux, êtes plus ou moins bouleversés par ces changements auxquels vous devez vous adapter. Votre magnétisme dégagé lors d’un entretien en face à face est remis en question derrière votre écran.

Dès lors, comment vendre en ayant un impact derrière son écran ?

La réponse est dans l’acronyme V.I.B.R.E.

Variété : enchainez rapidement les thèmes, car on s’ennuie beaucoup plus vite derrière un écran

Intensité : mettez de la passion, de l’enthousiasme et de la théâtralité dans votre discours.

Beauté : soignez votre apparence ainsi que votre environnement.

Rythme : variez le ton de la voix, le rythme de la voix… Il faut qu’il y ait de la vie lorsque vous parlez.

Émotion : ajoutez de la peur, de la joie, de l’humour, de la surprise… Mettez du relief.

Notons tout de même 11 avantages à vendre à distance :

1. Vous êtes à domicile, dans votre propre environnement.
2. Fini la fatigue des bouchons.
3. Vous avez plus de temps et donc vous vendez plus.
4. Le coût de commercialisation diminue.
5. Vous rendez service à la planète.
6. Vos ressources sont à vos côtés (collègues, documents, outils…).
7. Fini la transmission de maladie (covid).
8. Vous avez vos anti-sèches.
9. Vous pouvez enregistrer la conversation avec votre client.
10. On s’écoute mieux en visio.
11. Vous pouvez vous habiller comme vous voulez (en dehors du cadre de la caméra).

Manager à distance – Karine Liénard

 Au début du télétravail, nombreux sont les managers qui sont tombés dans cet esprit de « je vérifie si mon équipe travaille. Pour cela, je demande davantage de comptes rendus, je contrôle les connexions, etc. ».

Le problème est que sur le long terme, de telles actions font perdre la confiance de son équipe et inversement.

Consultez aussi notre article sur la confiance à distance :

Voici les bons gestes à adopter :

• Regardez la qualité des relations entre vous et votre équipe et inversement.
• Regardez les différents moyens qu’ils ont pour travailler et assurez-vous qu’ils ne manquent de rien (les bons outils, les processus adéquats, le bon niveau d’information…).
• Assurez-vous que chacun sait ce qu’il doit faire et ce qu’il apporte à l’entreprise.
• Contrôlez que chacun est reconnu ainsi que l’équipe, même à distance.
• Vérifiez qu’ils ont tous les éléments à leur disposition pour comprendre en quoi ils contribuent à l’entreprise.

Ce sont ces habitudes qui vous permettront en tant que manager de lâcher prise, d’être plus à l’écoute et d’adopter une posture plus basse. De plus, cela créera une équipe plus autonome et responsable. Et enfin, cela instaurera une confiance durable.

Vendre dans le monde de demain – Fabrice Berthelot

Avec la crise sanitaire nous avons pu observer un phénomène de fond qui risque, et doit, rester ancré dans nos habitudes.

1. La capacité à répondre à une urgence (covid), c’est-à-dire apporter une réponse immédiate à un problème donné (cela peut s’observer à travers la pénurie de casques sur le marché ou encore la montée en puissance de Zoom, Microsoft Teams…).
2. La capacité à redéfinir notre façon de travailler, que ce soit la relation au travail, la relation avec les personnes à distance. Le but étant de comprendre la situation et ajuster nos habitudes.
3. La capacité à réinventer le monde de demain. Ici il n’est pas seulement question de nous adapter, mais aussi de nous préparer.

Nous pouvons décrire le monde d’aujourd’hui par l’acronyme V.U.C.A.

Volatilité : marchés en haussent ou baissent, le cours des actions s’enflamme ou s’écrase…

Uncertainty / incertitude : concernant l’avenir.

Complexe : énormément de lois, de règles, de process…

Ambiguë : les choix qui nous sont proposés sont parfois difficiles.

C’est ici que la capacité à réinventer entre en jeu. Il faut transformer ce monde VUCA anxiogène en un monde VUCA positif.

Vision : définissez là où on vous aller, là où votre entreprise souhaite emmener ses salariés. Donnez du sens aux actions de votre entreprise.

Understanding / comprendre : le monde dans lequel vous entreprise se trouve.

Clarté : donnez des objectifs simples à comprendre pour tous et partagés par tous.

Agile : formez des organisations agiles c’est-à-dire d’être capable de se réinventer continuellement.

Notre article sur le marketing agile peut vous intéresser :

Le saviez-vous ? Un commercial itinérant parcourt en moyenne 50 000km par an. Ce qui est égal à 20 000€ et 6 tonnes de CO2 dégagés. Cela signifie qu’il passe environ 89 jours, et donc 4 mois, dans les transports.

Et si ce temps était transformé en temps utile ? Ce Webinar a été animé par Alan Soulas, directeur pédagogique chez Explr by Connexing, avec l’intervention de Amandine Greenberg, co fondatrice de Explr by Connexing.